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Web Marketing

Génération de Lead: Les 5 étapes indispensables pour obtenir un flux régulier et prévisible de prospects qualifiés

Introduction : Qu'est ce que la génération de lead?

Un lead est un prospect qui a manifesté, d’un façon ou d’une autre, de l’intérêt pour votre produit ou service. Il s’agit en général d’un prospect froid qui, une fois avoir cliqué sur une de vos publicités, est arrivé sur votre page de capture et, en échange d’un livre blanc ou de tout autre média lui apportant de la valeur sur sa problématique, vous a laissé ses coordonnées (telles que son nom, son email, son numéro de téléphone, etc…).

La génération de leads consiste alors à cibler les bonnes personnes dans votre secteur d’activité (votre niche), attiser leur curiosité pour les envoyer dans votre tunnel de vente afin de capturer leur coordonnées. Ils passent alors de prospect froids à Leads. Puis les « nourrir » avec autant de valeur que possible pour les convaincre ensuite de passer à l’achat (ou à prendre un rendez-vous avec vous) et les convertir ainsi en clients.

Ce n’est alors que le début de l’aventure mais les étapes suivantes feront l’objet d’un autre article…

Étape 1 : L'étude de marché

Pour une génération de lead ultra ciblée vous devez toucher la bonne audience en définissant le Buyer Personae de votre client. Autrement dit, ses caractéristiques détaillées telles que son genre, son âge, ses intérêts, son métier, sa localité, son statut, à quels groupes il appartient, etc…

Mieux vous le connaîtrez, plus vous serez capable de parler à votre prospect de ses problèmes, de ses envies, de ses blocages, de ses espoirs et tout ça avec ses propres mots! Il sera alors littéralement captivé par votre message.

Tendances

Google Trends: Pour connaître les tendances actuelles, vous pouvez allez sur le site Google Trends pour faire vos recherches. Cet outil puissant vous permettra, en tapant les mots clés de votre marché, de voir leurs évolutions en terme de nombre de recherches dans le temps.

https://trends.google.fr/

Most Visited Websites: En tapant cette requête sur le moteur de recherche Google, vous obtiendrez les sites les plus visités du moment. En y surfant, vous verrez ainsi quelles sont les tendances actuelles.

https://google.fr/

Amazon

Meilleures Ventes: Amazon est une véritable mine d’or pour identifier les tendances actuelles, spécifiquement pour le e-Commerce mais pas que… Rendez vous sur la page des meilleures ventes et identifiez ce qui marche aujourd’hui dans votre catégorie!

Les meilleures ventes sur Amazon

Les Plus Demandés: Ce sont les produits Amazon les plus ajoutés aux listes de voeux ou dans les registres. Mis à jour tous les jours, vous avez ainsi en temps réel ce que désirent le plus au monde les gens en ce moment. À regarder spécialement avant Noël ou le Black Friday si vous êtes e-Commerçant! Mais pour la génération de lead, identifiez la bonne catégorie de livre dans votre domaine et identifiez le rêve de votre prospect en analysant ce qui l’intéresse en ce moment.

Les plus demandés

Answer The Public

Découvrez Les Questions Que Se Posent Vos Prospects: Answerthepublic.com vous donne des informations brutes et instantanées sur les recherches de vos clients, directement issues de leur tête!

Ce site compile les 3 milliards de recherches quotidiennes de Google et vous donne une ligne directe vers les pensées de vos prospects…

AnswerThePublic.com

Google & Les Forums

Googlisez Votre Domaine D’Expertise: …et visualisez l’ensemble des forums, sites, blogs, etc… qui parlent des problématiques de vos prospects. Surfez, baladez vous et apprenez:
- Les peines / Les peurs
- Les obstacles sur la route de leur rêve
- Leur jargon pour leur parler avec leurs propres mots
- Leurs espoirs / Leurs rêves

Vous allez tomber sur des accroches (des headlines) déjà toutes faites, directement issues de la bouche même de votre cible. Votre message marketing sera tellement plus simple! Vous allez vous surprendre à simplement faire des copier/coller de commentaires de votre cible que vous allez trouver sur des groupes de discussions fréquentés par votre cible.

Certains forums sont une véritable mine si l’on se donne la peine de fouiller un minimum, vous pouvez aller visiter entre autres:

BuzzSumo

Les avis Amazon sur un livre populaire de votre thématique

Étape 2 : La création de l'offre

« Vendre Le Trou, Pas La Perçeuse! » devrait être votre mantra! Pour une bonne génération de leads qualifiés, vous l’aurez compris, ce que j’entends par là, c’est qu’il ne faut jamais vendre les caractéristiques de votre produit mais son bénéfice. Si vous avez déjà acheté un iPod dans le passé, ce n’était pas parce qu’il avait telle disque dur ou autre aspect purement technique mais plutôt pour pouvoir avoir toute votre musique dans la poche.

Nous allons ici juste survoler les composantes d’une offre irrésistible. C’est un sujet dont je peux parler 2 jours entiers à mes étudiants sans pour autant en avoir fait le tour…mais il y a néanmoins 3 piliers à considérer:

Le ROI: Return On Investment (retour sur investissement). Votre prospect doit se sentir gagnant sur l’offre que vous lui proposez.
L’URGENCE: Faites une offre limité dans le temps pour faire agir votre prospect tant qu’il est chaud. Si vous laissez votre prospect repartir sur les mots « oui, je vais y réflèchir… » il y a 90% de chance qu’il ne vous rappelle jamais. Vous pouvez également introduire de la RARETÉ, c’est à dire une offre avec des places ou stocks limités.
LA CRÉDIBILITÉ: Votre prospect se posera toujours la question sur votre capacité à réellement délivrer ce que vous lui avez promis, autrement dit « la probanilité perçue » d’obtenir ce qu’il attend de vous. Rassurez-le en lui donnant:
- Des études de cas
- Vos diplômes / Votre expérience
- Des témoignages
- Des études scientifiques sérieuses

Les composantes d'une offre irrésisitible

Noyau: Ton produit lui-même, le coeur de votre offre. La promesse de solutionner le pire problème de votre avatar. « The One Thing« !, c’est à dire la nouvelle opportunité pour votre prospect d’obtenir ce qu’il désire le plus. La subtilité ici est qu’il doit penser que la seule et unique façon d’obtenir ce rêve soit de passer par vous (et votre produit/service). Le point clé est de proposer ici une expérience de transformation à votre Lead, le prendre du point A (son état de frustration actuel) pour l’amener au point B (son état rêvé!). Votre produit étant le véhicule qui va le transporter de ce point A au point B.

Nom accrocheur: Un nom qui dise en lui-même ce que fait votre produit. Il doit frapper et être facilement mémorisable. Vous pouvez, par exemple, utilisez le bénéfice principal de votre service et/ou un acronyme accrocheur qui montre à votre prospect que vous avez un système bien défini pour l’amener là où il veut aller.

USP/ESP: « Unique Selling Proposal« , c’est votre facteur différenciant par rapport à la concurrence. Ce qui vous rend unique. Il y aurait beaucoup à dire sur ce sujet mais je vais juste vous donner un exemple: « Livré en moins de 30 minutes ou remboursée! », c’est l’USP de Domino’s Pizza qui leur a permis de décoller aux États-Unis malgré des pizzas de qualité médiocre au début. Et l’ESP alors? C’est l' »Emotionnal Selling Proposal« , l’expérience émotionnelle que vous proposez à vos clients. Vous devez savoir que les décisions d’achats se font dans l’émotion et non dans la logique…c’est votre cerveau droit, le cerveau « émotionnel » qui vous dirige. Ensuite, une fois l’achat effectué, votre cerveau gauche, le « rationnel », cherche des explications logiques pour justifier votre achat. On peut prendre ici l’exemple de Coca-Cola pour qui l’ESP est: « Open Happyness ». Un rapport quelconque avec une boisson gazeuse?

Facilitateur: C’est un produit annexe de votre « Noyau », une sorte de produit bonus que vous incluez dans votre offre. Un outil qui rend le process de transformation plus simple, plus rapide. Comme un logiciel ou un template déjà prêt à l’emploi pour votre prospect.

Intensifieurs: Idéalement 3. Ce sont également, comme le « facilitateur », des produits complémentaires qui font partie de votre offre et qui ont pour but d’annihiler les pensées limitantes de votre lead. Voic les 3 catégories:
- Intensifieur #1: Montrer que ça fonctionne. Vous allez proposer ici une étude de cas ou une vidéo de coaching par exemple, tout ce qui peut prouvé à votre Lead que votre produit délivre véritablement sa promesse.
- Intensifieur #2: Prouver qu’ils sont capables de le faire. Votre lead aura des croyances limitantes internes telles que « Je ne suis pas technique… », « Je n’aurai pas le temps… », « Je suis nul en dessin… ». Alors vous allez leur fournir les outils pour qu’ils puissent réaliser ce qu’ils pensent être incapable de faire facilement. Des modèles de dessin à recopier, un coaching technique, une délégation totale (un « Do It For You »), etc…
- Intensifieur #3: Prouver qu’ils peuvent le faire meme si qq chose d’exterieur l’empeche de le faire. Ici on va faire tomber leurs croyances limitantes externe. Votre lead pourrait penser qu’il n’est pas possible d’obtenir du trafic sur son site internet par exemple. Qu’il faut un gros capital en fonds propre pour démarrer un business ou encore qu’il faut un diplôme officiel pour démarrer cette activité, etc… Vous allez alors lui prouver le contraire et mettre en place les bons outils pour solutionner de façon simple et efficace ses problèmes. Comme un template tout prêt avec toutes les démarches administratives par exemple.

Bonus: Vous allez ajouter des bonus à votre offre coeur pour augmenter la valeur perçue de votre service. Vous pouvez très bien prendre un module de votre produit et créer un bonus avec pour mettre en avant un point bien précis de votre méthode. Certains Leads achèteront votre produit rien que pour votre bonus si ils le trouvent pertinent! C’est donc un point non négligeable à prendre en compte lors de la création de votre offre. Si vous manquez d’inspiration, voici 2 types de bonus que vous pouvez créer:
- Un bonus de délégation: Posez-vous cette question: « Quelle est la suite logique une fois que j’ai amené mon prospect au point B (à son état rêvé après sa transformation)? ». Si vous vendez des formations sur comment monter des tunnels de vente, une fois le 1er créé, votre client en voudra d’autres pour augmenter encore plus ses profits. Vous pouvez donc avoir un bonus de délégation dans lequel vous lui proposez de prendre en charge le développement de ses tunnels.
- Un bonus « Quick Win »: Pour annihiler complètement l’obstacle du prix, mettez en place un bonus qui permet à votre client de récupérer sa mise immédiatement après l’achat. Si votre produit coûte 100€ et que vous lui faite gagner 100€ avec ce bonus alors il n’a aucune raison de ne pas acheter votre produit. Ce bonus peut-être un coupon chez un partenaire, une délégation gratuite sur un aspect technique, un appel gratuit avec un expert, etc…soyez imaginatif!

Garantie: Une façon très puissante de convaincre vos Leads de passer à l’action et de prendre votre service. Si vous associer une garantie à votre service alors il sera plus à même de faire l’essai et de voir si ce que vous proposez correspond bien à ses attentes. La définition de la garantie adéquate est un travail en soi, il y a une multitude de possibilité. Nous n’allons en voir ici que 2 qui sont déjà très efficaces:
- Satisfait ou remboursé: Sachez que tout produit est déjà soumis à une garantie légale de rétractation de 14 jours. Donc vous ne risquez rien à proposer une garantie satisfait ou remboursé de cette durée, cela va annihiler l’objection de votre lead. Pourquoi pas proposer une garantie plus longue sur la durée? Sous conditions que le Leads respecte bien les actions que vous attendez de lui, si vous êtes sûr de la qualité de votre service, vous pouvez même allonger votre garantie à 1 an.
- Garantie de résultat: En vérité, une fraction infime de vos clients demanderont réellement à se faire rembourser, c’est un fait! Vous pouvez très bien ajouter une garantie de résultat, si votre client n’obtient pas les résultats attendus alors vous le remboursez et vous partez bon amis. C’est juste une question de mathématiques ici. Vous avez peut-être 10% de vos clients qui demandent déjà des remboursements, ajouter ce type de garantie va peut-être faire passer ce nombre à 15%, mais, si vous vendez 2 fois plus de produits grâce à cela alors vous restez quand même largement gagnant!

Le Processus De Création D'une Offre Irrésistible Pour De La Génération De Leads

#1 - Proposer Un Fort Retour Sur Investissement (ROI)

Avant que vous fassiez quoi que ce soit d’autre, créez quelque chose qui offre un évident fort Retour Sur Investissement À Vos prospects.

Sans cela, pas la peine d’aller plus loin…

#2 - Créer Votre Propre Message Identitaire

Vous développez le NOYAU de vos campagnes marketing, l’identité de votre marque. Le message qui vous sera associé. Tout ce que vous créez ensuite devra être en étroite relation avec ce noyau.

#3 - Crédibilité

Pour donner à votre offre et à vos campagnes un écho durable et persistent, vous centrez votre business autour de différents facteurs de crédibilité pour accroitre la confiance.

Étape 3 : Une génération de Lead par le don de valeur

Offrir de la valeur pour assoir votre autorité! Si vous faites du Direct Response Marketing, vous voulez mesurer l’efficacité de vos campagnes de génération de lead en faisant passer à l’action vos prospects. Lorsque vous vous adressez à quelqu’un qui n’a jamais entendu parler de vous, il est d’autant plus difficile de lui faire acheter directement votre service/produit. Vous devez donc lui donner confiance en lui prouvant que vous êtes qualifié et la bonne personne pour résoudre son problème majeur, celui qui l’empêche de dormir la nuit. Quoi de mieux alors que de lui offrir en cadeau un guide, une vidéo ou tout autre média qui le mettra sur le chemin de votre service? Vous allez par exemple, lui offrir un livre blanc (un lead magnet) en téléchargement gratuit qui lui donnera énormément de valeur sur votre thématique. Il va ainsi penser: « Si il me donne ce contenu si instructif et activable gratuitement, sa version payante doit être fantastique!« .

VOTRE MEILLEURE PÉPITE DOIT ÊTRE GRATUITE!

Attention, le livre blanc doit parler du QUOI de votre service et pas du COMMENT. Le process doit rester la partie payante de votre produit.

La structure d'un Lead Magnet

Comment je l’ai appris: Commencer votre livre blanc par votre Story Telling, racontez leur comment vous avez appris ce que vous leur proposez, quelles ont été vos expériences, vos échecs avant d’y arriver et tout le processus qui vous a permis de trouver au final ce service/produit et vous amener au résultat attendu. Votre Lead doit pouvoir s’identifier à vous, vous devez vous positionner comme ayant une longueur d’avance sur lui. Quelqu’un qui a su surmonter le problème principal de votre Lead et qui pourra à son tour lui apprendre comment faire.
La stratégie: Vous allez exposer ici la stratégie globale de votre service. Expliquer dans les grandes lignes le plan et la méthode que vous proposez. Chez OmnifFunnel.net, notre stratégie pour assurer une bonne génération de lead à nos clients est de leur construire sur mesure un tunnel de vente de captation basé sur des canevas qui ont fait leur preuve sur le champ de bataille, puis, de faire des campagnes sur les réseaux sociaux pour alimenter ce tunnel de vente avec du trafic ultra qualifié!
Les tactiques: Pour amener votre Lead du point A jusqu’au point B, sa transformation, vous devez forcement lui faire passer dans l’ordre différentes étapes. Les tactiques représentent donc ces étapes. Vous allez décrire ici les différentes marches à gravir pour atteindre le point B et lui expliquer comment les monter sans dévoiler votre méthode payante pour autant. Attention de toujours rester dans le QUOI et non le COMMENT!
Les études de cas: Puis, pour conclure, une fois les tactiques expliquées, vous allez fournir à votre lead des études de cas de personnes similaires qui grâce à votre service ont obtenu le résultat attendu. Rien de mieux que la preuve sociale pour donner confiance et assurer une génération de leads stable et régulière.

Étape 4 : Le tunnel de vente pour la génération de lead

Qu'est ce qu'un tunnel de vente?

Un tunnel de vente, dans le cas précis de la génération de lead, ce sont les différentes étapes que devra franchir votre prospect froid (qui n’a jamais entendu parler de vous) pour le transformer en Lead (prospect ayant montré de l’intérêt pour votre entreprise) jusqu’à le convertir en client.

Il est impossible de couvrir ce sujet en quelques lignes, le tunnel de vente fera également l’objet d’un article dédié. Ici je vous dirai juste que pour la génération de lead, nous allons faire de la publicité (B2B ou B2C) sur les réseaux sociaux en ciblant au laser votre client idéal. Puis l’envoyer dans un tunnel de vente adapté, lui donner de la valeur en échange de ses coordonnées. Une fois « capturé », nous allons nourrir votre Lead en lui envoyant différents types de média dans l’unique but de l’amener un peu plus loin à chaque fois sur le chemin de son premier achat avec vous. Il faut avoir une mentalité d’entrepreneur « fermier » qui va nourrir régulièrement ses leads pour en faire des clients lorsque celui-ci sera arrivé à maturation.

Les 4 étapes d'un tunnel de vente de génération de lead

.Avant de les détailler une par une, ci-dessous les 4 étapes pour une bonne génération de lead efficiente:

#1 - La Découverte

Le visiteur vous découvre vous ou votre produit sur une publicité (Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube, Google, …)
Il ne vous connait pas encore ni ne vous fait confiance

➡ Nous détaillerons cette étape plus en détail dans la phase 5 plus tard, celle de la PUBLICITÉ

#2 - La Capture

Vous allez capturé l’email ou le numéro de téléphone de votre prospect en l’échange d’un cadeau :
- Un Lead Magnet
- L’accès à une vidéo privée
- Ou toute autre ressource du moment qu’elle apporte de la valeur au prospect en répondant à sa problématique

➡ Vous allez pouvoir inscrire votre prospect dans une séquence d’emails, un chatbot ou tout simplement pouvoir l’appeler

#3 - La Confiance (Valeur)

L’apport de valeur.
Grâce à cette capture vous allez pouvoir lui envoyer des emails, des messages sur Messenger, des sms, …

➡ Vous allez lui apporter de la valeur pour que ce prospect ait confiance en vous /votre service/produit

UN BON SYSTÈME DE VENTE EST BASÉ SUR LA CONFIANCE

TOUT EST QUESTION DE CONFIANCE, D’AUTHENTICITÉ, DE VÉRITÉ ET D’UNE INTÉGRITÉ ABSOLUE ENVERS VOS CLIENTS

#4 - Le Closing

La phase de conversion de votre prospect en client.
Elle se fera via une vidéo ou une page de vente qui apportera une solution précise à la problématique principale de votre prospect via une offre irrésistible

➡ Notre système de vente privilégie un closing par téléphone, beaucoup plus humain et efficace pour convertir votre prospect.

Le rendez-vous sera pris en ligne au préalable avec des questions permettant de filtrer les prospects les plus aptes à acheter votre service/produit.

Étape 5 : La campagne publicitaire de génération de lead

On pourrait penser à tort que la campagne publicitaire serait la 1ère étape de la génération de lead…mais c’est exactement l’inverse.

Vous devez faire vos recherches, définir votre niche et l’offre irrésistible que vous allez lui proposer. Une fois ce travail fait en amont, votre message marketing devrait être un jeu d’enfant!

Le but de la publicité ici n’est pas de vendre ou de collecter directement les coordonnées de vos prospects mais uniquement de susciter de l’intérêt.

Ainsi, seules les personnes les plus qualifiés seront amener sur votre tunnel de vente.

Transformez les publicités en profit en vous connectant à vos clients idéaux grâce à la puissance des réseaux sociaux :

Facebook
Instagram
Google
LinkedIn
YouTube

Audience

Les réseaux sociaux vous connaissent mieux que vous même… ils savent ce que vous aimez, votre niveau de revenu, votre situation professionnelle, votre statut marital, le nombre de vos enfants, etc…ils sont même capables d’anticiper vos intentions d’achats en fonction de vos dernières recherches ou par rapport aux sites que vous avez visité.

Même si cela est moins vrai depuis l’iOS14, vous avez toujours la possibilité de cibler de façon très précise l’audience à qui vous allez montrer vos publicités. Essayez parfois de penser en dehors de la boite pour trouver l’intérêt qui fonctionnera le mieux pour votre campagne.

Campagne Publicitaire De Génération De Leads

#1 - Prospection Froide

Cette campagne est faite pour identifier les personnes intéressés par vos services. Nous allons présenter votre message marketing aux différentes audiences cibles que nous avons identifiés. Il n’est à aucun moment question de vendre ici mais bel et bien de se constituer une réserve de leads qualifiés ayant interagis avec notre publicité. C’est en quelque sorte une première sélection des personnes que nous allons ensuite retravailler pour les éduquer à notre offre. On parle ici de prospection froide car nous parlons à des personnes qui n’ont jamais entendu parler de vous!

Pour de la génération de leads, nous allons ici offrir de la VALEUR! C’est à dire un support éducatif comme une vidéo explicative, un livre blanc ou tout autre format qui fera prendre conscience à notre prospect que nous avons la solution à son problème majeur.

PROBLÈME <-> SOLUTION

#2 - Retargeting (re-ciblage)

Cette campagne ne va s’adresser seulement qu’aux personnes ayant interagi avec notre marketing. Comme par exemple celles qui ont visité notre site internet, qui ont liké une publication, cliqué sur une publicité, vu une vidéo, etc…

Ces personnes nous connaissent déjà (au moins vaguement) et le message ici sera donc plus « agressif »…Tout dépend du business et du contexte. Dans le cas d’une génération de leads, nous allons pousser à l’action, en démandant à prendre directement un rendez-vous par exemple plutôt que de chercher à éduquer en offrant de la valeur gratuitement à nos prospects.

#3 - Scaling (augmenter notre audience cible)

Une fois que nous avons collecté assez de données sur notre cible et que nos taux de clics et de conversions sont dans les objectifs, nous voulons allre chercher de nouvelles personnes intéressées par notre offre pour augmenter de façon illimité le nombre de leads que nous pouvons obtenir. Nous allons alors générer de nouvelles audiences en utilisant les audiences similaires générées par les algorithmes des plateformes Facebook ou Google.

Ces plateformes vont identifier les points communs entre nos leads et créer de nouvelles audiences de personnes ayant ces mêmes points communs. C’est ainsi que nous pourrons cibler en dehors des audiences que nous avons définis au début et qui restent limitées. La magie ici est que plus l’algorithme a de données plus il va identifier finement les nouvelles cibles à aller chercher!

CE SYSTÈME INCLUS TOUT CE DONT VOUS AVEZ BESOIN POUR CAPTER DES CLIENTS DANS LA NOUVELLE ÉCONOMIE DIGITALE D’AUJOURD’HUI…

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