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Introduction:

La prospection commerciale est indispensable pour garantir la croissance continue de son entreprise.

Alors Comment Bénéficier De l'Opportunité Digitale Quand On Est Une TPE/PME ?

Dépasser les défis de la prospection commerciale : Associez les leviers digitaux au savoir-faire humain pour attirer et convertir des prospects qualifiés 👊

La prospection commerciale, la recherche et la conversion de prospects qualifiés, est indispensable pour garantir la croissance continue de son entreprise.

Pour y parvenir, il convient d’actionner les bons leviers digitaux pour optimiser sa visibilité sur le web et d’adopter une attitude proactive pour se démarquer et répondre aux attentes de son audience dans un marché concurrentiel.

Pourtant, la prospection commerciale est souvent perçue comme une tâche redoutable, voire ingrate, par de nombreux entrepreneurs et dirigeants de TPE et PME. Cette démarche visant à rechercher activement de nouveaux prospects et clients peut s'avérer intimidante et chronophage.

Les entreprises perdent 50% de leur clientèle chaque année

[ Source : https://b-reputation.com/fr/blog/reussir-une-prospection-commerciale ]

1. De la nécessité d’être visible et proactif dans sa prospection commerciale

Pour garantir un flux constant de nouveaux clients, le bouche-à-oreille ne se suffit plus. 

Pour prospecter efficacement, il est recommandé d’être proactif plutôt que d’attendre que les prospects se manifestent : « l’espoir n’est pas une stratégie ».

Soyez visible pour attirer des prospects

Les consommateurs démarrent leur parcours d’achat par une recherche d’informations en ligne avant de prendre leur décision d'achat sur des canaux on ou off-line.

Être visible sur le web est alors indispensable pour atteindre une audience plus large et générer des opportunités business au travers d’un site web optimisé pour les moteurs de recherche, d’interactions sur les réseaux sociaux ou encore par le biais de publicités en ligne.

Soyez proactif dans la prospection

Il est impératif d'être proactif pour attirer des prospects qualifiés ; car attendre passivement que les clients viennent à vous est une stratégie risquée et inefficace. Il convient alors de multiplier les points de contact avec vos prospects au travers de campagnes emailing ciblées, de webinars, de content marketing (blog, vidéos, podcasts…) ou encore de publicité en ligne (display et social ads). En engageant activement votre audience cible, vous augmentez non seulement votre visibilité, mais aussi votre crédibilité dans votre secteur d’activité.

Interagissez rapidement avec vos leads

Montrez que vous êtes également réactif en répondant rapidement aux besoins de votre audience : proposez des informations pertinentes à leurs attentes et maintenez un dialogue ouvert. Cela créera une relation de confiance qui peut mener à des conversions plus rapides et à une fidélisation sur le long terme.

2. Pourquoi la prospection commerciale est-elle si difficile ?

La principale difficulté que rencontre les entrepreneurs et dirigeants de TPE / PME dans la prospection est d’oser se lancer. Cet immobilisme est dû à la peur de ne pas savoir « par où commencer » et à l’appréhension de devoir faire le bon choix devant la multitude d’approches et de solutions digitales de prospection commerciale.

1. Le rejet

Lorsqu'ils contactent leur audience cible, les entrepreneurs et dirigeants de TPE et PME peuvent parfois faire face à des refus répétés.

Ce type de rejet peut être démoralisant, surtout pour ceux qui n’ont pas été formés ou qui ne se sont pas habitués à mener ces actions de prospection commerciale. Ils peuvent se sentir découragés et n’avoir plus envie de prospecter.

2. La charge de travail

La gestion d'une TPE ou PME implique d’endosser une multitude de responsabilités : direction, RH, management, vente, communication… Si on y ajoute une mission supplémentaire, les dirigeants pourraient se sentir débordés par les nombreuses actions qui leur incombent.

La recherche de nouveaux clients demande du temps, de l'énergie et une planification stratégique, ce qui peut détourner les dirigeants de leurs autres obligations cruciales.

La charge mentale peut vite devenir importante et entrainer une sensation de débordement lorsqu’ils se trouvent confronter aux sollicitations en provenance de leur site web, des avis et témoignages de leurs clients, des messages sur les réseaux sociaux…

3. Le manque de compétences en prospection

Une prospection commerciale efficace nécessite des compétences spécifiques, principalement en communication et en vente.

De nombreux entrepreneurs et dirigeants de TPE et PME n'ont pas suivi de formation initiale en prospection et peuvent se sentir mal préparés ou non légitimes pour aborder cette tâche de manière efficiente.

Certains essayeront de construire leur propre système pour qualifier les leads, définir les bons délais de réponses et de relances, et mesurer par tâtonnement le ROI de leurs actions.

Un pré-requis serait d’identifier le nombre de points de contact que les clients rencontrent dans leur parcours avant d’entrer en relation avec une marque.

Les différents points de contacts on & off-line rencontrés par les clients dans leur parcours d’achats

[ Source :  https://survalyzer.com/customer-journey/ ]

4. Les ressources limitées

Les TPE et PME disposent souvent de ressources limitées, tant en termes de collaborateurs que de budget.

Engager une équipe de vente dédiée ou investir dans des outils de prospection peut être hors de portée pour ces entreprises.

La capacité d’investissements d’une TPE / PME ne leur permet pas toujours de se faire épauler par de grandes agences de communication.

Pourquoi les entrepreneurs et dirigeants de TPE et PME n'aiment pas mener des actions de prospection commerciale ?

Si certains entrepreneurs et dirigeants de TPE / PME n’aiment pas mener des actions de prospection commerciale c’est principalement parce qu’ils considèrent cette démarche comme étant intrusive, difficile et si elles s’avèrent inefficaces, elles génèrent de la frustration.

1. L'aspect Intrusif

La prospection est souvent perçue comme intrusive, surtout lorsqu'elle prend la forme de cold calling (appels à froid) ou de mass mailing (e-mails non sollicités, non ciblés).

Les entrepreneurs et dirigeants peuvent se sentir mal à l'aise à l'idée de déranger des personnes qui n'ont pas manifesté d'intérêt préalable pour leurs offres de produits ou de services.

2. Le temps et l'effort nécessaires

Mener des actions de prospection demande des efforts et un investissement temporel conséquents.

Pour les entrepreneurs et dirigeants de TPE et PME, ce temps pourrait être mieux utilisé pour d'autres aspects de la gestion de leur entreprise, comme le développement de produits, le service client ou la stratégie de croissance.

3. Le sentiment d'inefficacité

Il suffit d’avoir subi de mauvaises expériences à la suite d’actions marketing réalisées sans réelle stratégie, ni vision, ni accompagnement et qui auraient générés des leads de mauvaises qualités pour que la prospection soit jugée inefficace.

Sans stratégie de prospection bien définie, ni compétences et solutions appropriées, les efforts de prospection ne généreront pas suffisamment de rendez-vous qualifiés.

Les dirigeants peuvent facilement se décourager s’ils réalisent de faibles taux de conversion pour un ROI (retour sur investissement) négatif.

4. L'impact psychologique

La prospection, surtout lorsqu'elle ne présente pas les résultats escomptés, peut avoir un impact psychologique négatif.

Le stress, la frustration et la perte de motivation sont des effets secondaires courants, affectant non seulement le moral des dirigeants mais aussi leur performance globale.

Concrètement, les entrepreneurs et dirigeants de TPE / PME qui ont peur ou qui ne veulent pas se lancer dans la prospection commerciale redoutent de se retrouver dans l’incapacité de gérer le potentiel flux de leads entrants.

Comment associer pleinement les leviers digitaux au savoir-faire humain dans la conversion ?

La prospection commerciale est difficile et mal aimée, pourtant il existe des solutions pour surmonter ces obstacles ; et permettre ainsi aux entrepreneurs et dirigeants de convertir leurs prospects en clients.

1. L’importance des Leviers Digitaux

Les entreprises ont pris conscience que pour optimiser leur visibilité et maximiser leur prospection commerciale, il est désormais indispensable d’utiliser des outils digitaux tels que les plateformes en ligne, les réseaux sociaux, le marketing digital ou les campagnes publicitaires on line.

Les outils numériques offrent des véritables opportunités pour toucher des prospects qualifiés.

Les réseaux sociaux, par exemple, permettent de cibler des segments spécifiques de la population en fonction de critères démographiques, géographiques et comportementaux.

Les e-mailings restent l'un des moyens les plus efficaces pour engager directement avec des prospects et les guider tout au long du parcours d'achat.

De plus, les campagnes publicitaires en ligne, telles que Google Ads ou les publicités Facebook, peuvent attirer des prospects qui recherchent activement des produits ou services similaires à ceux que vous proposez.

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[ Source :  https://omnileads.fr ]

2. Automatisation des tâches répétitives

L'automatisation de tâches répétitives peut libérer un temps précieux dans son quotidien.

En automatisant certaines actions comme le routage des emailings, la création de campagnes de social ads sur les réseaux sociaux, la qualification des prospects… les entrepreneurs peuvent alors se concentrer sur les aspects de la conversion qui nécessitent de replacer l’humain au centre des échanges.

• CRM (Customer Relationship Management) : Le CRM permet de suivre les interactions avec ses clients et d’automatiser certaines interactions ; cela permet aux dirigeants de se concentrer sur celles étant à forte valeur ajoutée.

• Marketing Automation : Les outils d'automatisation marketing permettent, entre autres, de piloter des campagnes d'emailing et de publier vos contenus et publicités sur les réseaux sociaux. Cela garantit une communication cohérente tout en réduisant la charge de travail manuelle. Même avec un budget restreint, l'automatisation marketing booste l'efficacité, permettant aux TPE et PME d’optimiser les investissements budgétaires tout en créant un effet de levier sur leur croissance grâce au digital.

3. Créer des expériences clients exceptionnelles

Le savoir-faire humain se manifeste par la capacité à comprendre et à répondre aux besoins des clients de manière personnalisée.

En offrant des expériences clients exceptionnelles, les entreprises peuvent augmenter leur taux de conversion et fidéliser leur clientèle.

• Personnalisation des interactions : Les clients apprécient lorsqu'ils sont traités comme des individus uniques plutôt que comme des « numéros ». Utilisez la data clients pour personnaliser les interactions et proposer des solutions adaptées à leurs besoins spécifiques.

• Suivi proactif : Après un premier contact ou une première vente, un suivi proactif montre aux clients qu'ils sont importants pour l'entreprise. Cela peut inclure des appels de suivi, des courriels de remerciement ou des enquêtes de satisfaction.

Conclusion:

La prospection commerciale est sans doute l'un des aspects les plus redoutés de la gestion d'une TPE ou d’une PME. Elle est perçue comme difficile en raison de son rejet, de la charge de travail, du manque de compétences et des ressources limitées.

Cependant, une fois libérés de cette tâche, les entrepreneurs et dirigeants peuvent exploiter pleinement leur savoir-faire humain pour convertir leurs prospects en clients.

En associant les outils du marketing digital à la création d'expériences clients exceptionnelles, les entrepreneurs et dirigeants de TPE et PME peuvent transformer leur approche de la vente et améliorer leur taux de conversion. 

L'avenir de la prospection commerciale réside dans l'équilibre entre efficacité technologique et approche humaine.

Vous aussi, libérez-vous de la prospection commerciale : choisissez votre plateforme marketing & commerciale tout-en-un pour obtenir 4x plus de rendez-vous qualifiés et exploiter pleinement votre savoir-faire humain pour convertir vos prospects en clients.

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Voici une liste de contrôle rapide pour vous aider à identifier vos lacunes dans votre marketing digital de prospection. N'oubliez pas qu'une action imparfaite vaut mieux que l'inaction, commencez et continuez sur la durée.

• Avez-vous des campagnes publicitaires dédiées, en terme de visuels et messages, à une offre précise pour vous permettre d'obtenir de nouveaux clients ?

• Disposez-vous d'une stratégie marketing écrite et d'un plan de mise en œuvre tactique que vous appliquez et suivez en permanence ?

• Avez-vous identifié les sources d'où provient la totalité (ou du moins la majeure partie) de votre chiffre d'affaires et comment inciter davantage de personnes à acheter chez vous à partir de ces sources spécifiques ?

• Connaissez-vous votre coût admissible pour l'acquisition d'un nouveau prospect et/ou d'un nouveau client ?

• En supposant que vous connaissiez votre coût admissible pour l'acquisition d'un nouveau prospect et/ou client, investissez-vous jusqu'à ce montant dans vos efforts de marketing pour acquérir de nouveaux clients ?

• Avez-vous plusieurs activités marketing différentes en place pour attirer des prospects/clients/flux de revenus ?

• Contactez-vous vos prospects moins d'une minute après le premier contact ?

• Avez-vous mis en place une liste exploitables de vos prospects/clients pour des campagnes marketings ciblées ?